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望闻问切 做好柜面营销
发表时间:2018-04-25 09:01:39  采编:叶章伟  点击热度:

柜面不仅是为提供各种金融服务的地点,而且是展示银行整体形象,让客户体会银行服务的窗口。因为柜面直接接触客户,所以柜面营销更为直接有效。在为客户提供优质金融服务的同时,柜员还可以向客户营销各类金融产品,为其提供更优质的金融理财,以持续创造共同价值。

那么如何做好柜面营销,是非常值得深入学习与探讨的话题。在网上看过一些关于营销的案例,其中关于借鉴中医的“望闻问切”进行营销说得特别好。通过观察和分析顾客心里,深入了解其需求,相应推荐客户所需,是非常有效的方式。

“望”,指观气色、察行为。对于柜面工作人员来说当按下叫号机按钮,客户来到柜台时,柜员要对客户做出第一判断。留意客户的言行举止,初步分析客户的消费心理,这样就可以有效的指导下一步营销行为。

“闻”,指听语音、断状态。当客户坐下办理业务时一定要专心聆听客户所说的话,快速捕捉有效的营销信息例如办理什么样的业务所涉及的金额是多少,从中发掘客户有意或无意流露出的对营销有利的信息。

“问”,询症状、问需要。在听完客户表达后适时的提问,一方面表达对客户的尊重和重视,另一方面有助于正确的理解客户表达的意思。问的过程要问一些引导性的问题,渐渐步入主题激发客户对产品的兴趣,从而引起客户对产品的迫切需求。

“切”,摸脉象、呈对药。我们首先站在客户的角度去分析各类金融产品及服务,应考虑作为客户想要买什么样的产品及服务而不是柜员想要销售什么样的产品和服务。最后推荐的产品要足够引起客户的兴趣,对待不同的客户要“对症下药”,推荐个性化的产品。

通过这四步我们可以更准确的发掘潜在客户,营销各类金融产品。柜面工作人员要做个有心人,不但要做好柜面服务,更要努力做好柜面营销。

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